Episode Transcript
[00:00:00] Speaker A: AI geeft je data, maar hoe neem je echt betere beslissingen? Vandaag ontdekken we hoe AI jou slimmer maakt. Robert?
[00:00:21] Speaker B: Ja, goedemiddag. Goedemiddag. Wat is het verschil tussen intuïtief en AI-gedreven besluitvorming? Laten we eerst daarmee beginnen voordat we dit gesprek verder, of deze vraag eigenlijk, antwoord gaan geven.
[00:00:33] Speaker A: Ik denk dat dat ongeveer wel de breedste vraag is die je kan stellen als het hierover gaat. Want uiteindelijk, kijk, intuïtie blijft altijd het allerbelangrijkste, denk ik, in de sales. Wat je heel veel ziet, is dat mensen nu echt het idee hebben dat je met AI Heel veel salesmensen worden er heel blij van, want je kan met minder werk heel veel dingen voor elkaar krijgen. Je komt heel snel van alles te weten over je klanten. En je hebt daarnaast ook nog een hele grote kans om te winnen, want alle data die heb je tot je beschikking. Maar dat maakt mensen ook lui. Dus uiteindelijk denk ik dat het grootste verschil is... Nee, uiteindelijk moet je het anders zeggen. Ik denk niet dat er een verschil is. Ik denk dat je het samen moet laten werken.
Dus uiteindelijk, als je de intuïtie van de salespersoon gebruikt en je neemt de AI-verdreven data die je voortdurend krijgt, op het moment dat je dat samenvoegt, dan heb je de juiste besluitvorming. En ik denk dat we daarnaar moeten streven.
[00:01:36] Speaker B: Dat klinkt al heel goed. En nou hoor ik meteen ook in jouw antwoord zit eigenlijk ook ergens al een valkuil verstopt. Ik hoorde jou iets over luieheid zeggen. Is dat één van de valkuilen die we nu, zeker in de sales, voor ons zien?
[00:01:50] Speaker A: Ja, wat mensen nu echt denken, en ik denk dat dat breder is dan sales, maar ook zeker bij de sales, is dat mensen echt denken dat AI ongeveer de wereld gaat redden. En uiteindelijk zijn er hele mooie toepassingen, maar we zitten met allemaal Microsofters. Microsoft heeft het niet voor niets Cold Pilot genoemd en geen Pilot. Dus uiteindelijk is er altijd de mens is nog degene ...die CoPilot gebruikt, die de juiste vraagstelling doet... ...en die ervoor zorgt dat er dus de juiste antwoorden komen. En dat klinkt gek, want uiteindelijk lijkt het alsof AI de antwoorden geeft... ...maar AI geeft alleen de antwoorden op de juiste vragen... ...en zo moet je het ook gaan gebruiken. En dus wat je veel ziet, is dat mensen denken... ...ja, ik stel het gewoon even aan AI en ik lees het antwoord niet eens. Ik stel hem aan Chat of aan CoPilot. Ik stel een vraag, ik lees het antwoord niet eens.
Ik stuur hem zo door. En dan gaat het vaak fout, want dan zie je dat sommige data nog helemaal niet zo klopt binnen AI. Wat logisch is, want ze gebruiken alles, dus ook de verkeerde dingen.
[00:02:50] Speaker B: Ja, nou, dat is misschien ook wel een mooi haakje, maar als we het dan toch over data gedreven hebben, begint het inderdaad volgens mij met hoe weet je zeker dat de data die je erin stopt goede data is. Heb jij daar een goed voorbeeld van, hoe jij dat in de dagelijkse praktijk gebruikt?
[00:03:07] Speaker A: Ja, uiteindelijk is dat Blijft dat een hele lachtige, daar ben ik heel eerlijk in, maar op het moment dat je echt in staat bent om bijvoorbeeld je CRM op de juiste wijze in te voeren en je zorgt daarvoor de juiste processen en je laat daar de sales co-pilot op los, dan weet je zeker dat die data klopt.
Welke data moeilijker is om te voorspellen of het klopt, is de data die je vanuit extern haalt. En daarvoor is het juist zo van belang dat je de pilot blijft, dus dat je wel de juiste vragen stelt. Maar uiteindelijk zie je heel veel dingen dat je denkt, ja maar dat kan niet kloppen. En als je dan verder onderzoek doet, blijkt het een artikel te zijn over het bedrijf wat later is gerectificeerd. Maar dat soort data, dus je moet voortdurend blijven controleren, is de data juist.
[00:03:54] Speaker B: Dat komt helemaal helder over. Wat voor soort data zou je dan kunnen gebruiken? Is het klantgedrag of zijn het markttrends? Wat voor data zie jij in het sales vak in combinatie met AI terugkomen?
[00:04:11] Speaker A: Ja, uiteindelijk kan je dat eigenlijk onderscheiden op drie vlakken. En dat is als eerste klantgedrag. Uiteindelijk, je wilt precies weten wat de klant nodig heeft. Eigenlijk nog voordat ze het zelf weten. En dat is wat AI wel kan doen, want AI kan heel goed trends voorspellen. Dus die kan heel goed kijken, dit is in het verleden gebeurd. Laten we dat extra planneren naar de toekomst en laten we eens kijken wat er gebeurt. En op het moment dat je bij een klant patronen herkent in bijvoorbeeld aankoophistorie of in interacties of in eerdere gesprekken, dan krijg je een compleet beeld wat de klant echt belangrijk vindt. Je weet eigenlijk op dat moment dat je met de juiste boodschap op het juiste moment komt. Dus ja, je kan je heel erg goed verbruiken voor klantgedrag.
Daarnaast kunnen we ook heel erg goed kijken naar het identificeren van leads. Normaal ben je als sales, en dat verschilt per bedrijf, maar je bent wel tien keer aan het bellen voordat je uiteindelijk één iemand spreekt. En die één iemand, ja, dan moet je nog maar afwachten of die je koopt. Op het moment dat je echt de data van eerdere succesvolle deals kan analyseren, en dat je echt patronen kan herkennen in klantprofielen, dus in doelgroepen, Pas dan kun je je echt richten op de niets met de hoofdconversie kansen. Dus dan heb je eigenlijk heel weinig GIS-werk meer, maar veel meer gefocuste en data-gedreven sales. En dan als laatste, en deze is een beetje gevaarlijk vind ik, maar hij werkt wel.
Prijsonderhandelingen, die worden een stuk slimmer, want AI kan analyseren welke prijsstructuren hebben in het verleden nou het beste gewerkt bij bepaalde klantprofielen. En wat klanten met een omzet- en bedrijfsgrootte vaak heeft gekozen voor een korting, of willen ze een bundelaanbieding, of willen ze... Dat soort data, die kan je vanuit AI echt heel erg goed halen. En dus kan je eigenlijk veel sneller die juiste offerten in elkaar draaien.
En ik denk dat dat de drie facetten zijn. Dus klantgedrag, leads en prijzenonderhandelingen waar je AI heel goed kan gebruiken.
[00:06:13] Speaker B: Nou ja, jeetje joh. Dat zijn in een paar minuten tijd al, Robert, al ongelooflijk veel tips. Of ongelooflijk veel startpunten of aanknopingspunten waar je het voor zou kunnen inzetten. En toch denk ik dan, ja, met al die tips, waar begin ik morgen? Wat zou een goede eerste stap kunnen zijn?
[00:06:32] Speaker A: Hoe de eerste stap blijft altijd, is dat je als eerste moet kijken naar je data.
[00:06:38] Speaker B: En kwalitatieve data dan toch, bedoel je meteen?
[00:06:42] Speaker A: Precies, kwalitatieve data. Dus waar je naar moet kijken is ook naar datalabeling, bijvoorbeeld, binnen je organisatie. Uitermate belangrijk. Ik zag gisteren nog een video van Microsoft waarbij er echt heel duidelijk werd gezegd Datalabeling en klassificatie is ongeveer het belangrijkste. Want uiteindelijk alle data is nu toegankelijk voor alles en iedereen en dat wil je niet altijd. Dus je moet er wel voor zorgen dat de juiste mensen bij de juiste data kunnen. Dus dat hele verhaal is heel erg goed. Daar moet je echt op letten. Het tweede waar je echt op moet letten, of de tweede manier waarop je moet beginnen, is dat je eigenlijk gewoon moet beginnen.
En dan begin je maar eens een keer klein. En dan begin je maar eens met een goede co-pilot. En je begint maar eens met vragen te stellen over je klanten en over de trends. En zo leer je vragen stellen. Want uiteindelijk is het antwoord net... Het antwoord is zo goed als de vraag. Uiteindelijk moet je echt de vraag op de juiste manier stellen. En dat kan je doen door... Ja, er zijn prompting cursussen. Absoluut.
Daar kan je ook aan meedoen. Werkt, want dan leer je wel hoe je een bepaalde plot moet schrijven. Maar het is echt net zo belangrijk om gewoon te beginnen. En gewoon samenleggen.
In een team, want dat zou ik dan doen. Als je een sales team hebt, ga samen met een aantal accountmensen zitten... ...en ga samen kijken van, hé, als we deze vraag stellen, wat gebeurt er dan? En als we deze vraag over die klant stellen en we pakken een profiel erbij, wat gebeurt er dan? En welke vraag zou ik nou over die klant profiel of over die offerte kunnen stellen... ...die het juiste antwoord genereert wat ik eigenlijk wil? En op het moment dat je op die manier met z'n allen gaat denken, dan kom je heel ver... ...en dan ben je eigenlijk wat honden. Dan ben je de AI, daar heb ik het regels in.
[00:08:25] Speaker B: Dat lijkt me nou een mooi moment om deze inspiratiesessie met jou af te sluiten. We gaan aan de slag. Dank je wel.
[00:08:34] Speaker A: Ja, dat is het mooiste. Dank je wel. Tot de volgende keer.
