Episode Transcript
[00:00:00] Speaker A: AI werkt pas echt goed als het naadloos aansluit op je bestaande tools. Maar hoe doe je dat slim? Daarover ga ik weer in gesprek met Robert. Fijn dat je er bent. Ja, hallo weer.
[00:00:21] Speaker B: Ja, we zijn echt over de helft in de serie, dus nog even. We hebben nog een paar afleveringen te gaan. Voordat we deze aflevering beginnen is het denk ik goed om te starten met... Je hebt aan Sales natuurlijk altijd twee zijden. Het bedrijf richting de klant en het bedrijf richting intern. De aflevering van vandaag gaat over Sales richting je interne processen, toch?
[00:00:46] Speaker C: Ja, heel misschien neem ik een klein beetje klant mee.
[00:00:48] Speaker B: Misschien, maar de nadruk van deze aflevering ligt op intern. Dan denk ik toch altijd al gauw aan een CRM systeem. Een draak over het algemeen.
[00:00:59] Speaker C: Ja, iedereen vindt het lastig.
[00:01:01] Speaker B: Ja, je gaat politiek correct antwoord geven.
[00:01:04] Speaker C: Uiteindelijk wil niemand heel veel bezig zijn met heel veel dingen invoeren. Maar inmiddels begrijpt wel bijna iedereen dat het echt nodig is dat we iets doen. Maar toen ik zelf nog accountmanager was, vond ik het verschrikkelijk. En als salesmanager moet je de hele dag accountmanagers erop wijzen dat ze het in moeten voelen. Dus ik begrijp wel ergens de weerstand.
[00:01:22] Speaker B: Nou, ik heb de andere kant van dat verhaal meegemaakt. Ik ben jarenlang secretresse geweest. En bij een van die bedrijven waar ik gewerkt heb, was ik verkoopassistenten, dus secretresse van een verkoopteam in een internationaal werkende organisatie.
...hoe wijs belangrijk was om in te kloppen. Bij welke klant ben je geweest? Welke klant heb je gewonnen? Hoeveel gesprekken heb je daar gevoerd? Want die maakten daar analyses van.
Die hadden klantsegmentaties en op basis van die klantsegmentaties... ...werden die accountmanagers gecoacht. Dus wij werden als sixpressers getraind op... ...als zij het niet invullen, dan doen jullie het. Dus we waren gezamenlijk verantwoordelijk voor het invullen van de data. Dus het eerste waar ik aan dacht toen wij het over CRM-systemen hadden was... ...oh nee, wie gaat dat inkloppen?
[00:02:06] Speaker C: Ja, dat blijft altijd de hamvraag. Je kan het op deze manier oplossen, die jij net verteld. Je kan het oplossen door mensen hele dagdelen op kantoor te laten zijn en als machines te laten invullen. Maar wat ik heel mooi zou vinden, is als er een oplossing kwam waarbij je eigenlijk ochtends, terwijl je de hond uitlaat of met een kopje koffie in de zon zit, door middel van een soort van agent tegen je CRM-pakket aan het praten bent en een opportunity gaat invullen. Dat je gewoon tegen het CRM-pakket zegt, luister ik ben vanmorgen of ik moet morgen naar klant X. Ik heb klant X staat in het CRM-pakket. We hebben dit en dit met elkaar afgesproken om vanmiddag te gaan bespreken. Wat kan ik nu al uit het systeem halen dat ik vanmiddag met ze door kan nemen? En dan aan het eind van de dag kun je zeggen, Ik ben er geweest, onwijs leuk, het was een heel leuk gesprek. Maar dit en dit hebben we besproken, dit en dit moet erin. En dan zou het wel mooi zijn als zo'n CNN-pakket dan ook nog vragen gaat stellen aan de salespersoon.
Je zegt nu dat er 500 stuks worden, waarop is dat gebaseerd?
[00:03:16] Speaker B: Dus dat je bijna een soort... Gechallenged wordt.
[00:03:18] Speaker C: Ja, een soort salesmanager. En dat kan hè, want je merkt nu al, ga maar eens praten met Chad GPT. En dan kan je al zeggen, doe jij eens voor als een salesmanager.
En dan gaat hij als een salesmanager acteren. Dus dat soort vragen, dat kan. En daardoor wordt het wel veel handiger, want salesmensen praten graag. Dus het wordt heel veel handiger om dingen in te vullen. En op het moment dat je die data erin hebt zitten, pas dan haal je waarde uit CRM. Dat weten we allemaal.
[00:03:41] Speaker B: Maar dit klinkt als dat het er nog niet in zit.
[00:03:44] Speaker C: Ik heb het nog niet gezien. Dat wil niet zeggen dat het er niet is, want de ontwikkelingen gaan natuurlijk razendsnel.
[00:03:49] Speaker B: Dus als iemand hiernaar luistert en denkt dat bestaat, dan horen jij en ik dat natuurlijk heel graag. Want dan zijn wij de eerste gebruikers waarschijnlijk. Zeker, zeker. Maar goed, als we dan toch even teruggrijpen op wat er wel bestaat, want er is natuurlijk ook Copilot for Sales.
[00:04:03] Speaker C: Ja, en dat is met name Dynamics en dat is fantastisch, want daar ga je al wel op de data die erin zit, die dus wel nog heel goed en kwalitatief gevuld moet zijn, kan je al ongelooflijk veel doen.
Maar dat is veel meer de output uit het CRM pakket.
[00:04:17] Speaker B: Ja, dus dat wat er al in zit.
[00:04:19] Speaker C: Dus dat wat er al in zit, daar kan je de allergaafste analyses op doen. Daar kan je ook dingen naar kijken van wat vergroot voor mij de kans om te winnen? Hoe moet ik dan aanbieden? Wat is er aangeboden in vorige offertes? Je kan kijken naar wat zijn de trends van het bedrijf?
Waar gaan ze heen? Wat staat er in hun jaarverslag? Nou, al dat soort gave dingen, dat kan je daar al mee doen. Dus de output is nu al zeer waardevol. Kan jij je voorstellen, als je alle data die erin stopt, dat dat nog meer en nog breder wordt?
[00:04:56] Speaker B: Dus eigenlijk zeg jij, een belangrijke uitdaging om het salesproces te verbeteren of te verslimmen is vooral dat jij als salespersoon van ongelooflijke belangrijke waarde bent. Het systeem moet gevoed worden met jouw kennis en ervaring over jouw prospects en klanten. Dus de menselijke factor.
[00:05:16] Speaker C: Die is weer terug.
[00:05:17] Speaker B: Spreekt mij natuurlijk persoonlijk heel erg aan. De menselijke factor blijft weer belangrijk in het goed gebruik van tools.
[00:05:22] Speaker C: Ja, kijk wat CRM heel goed kan doen, dat zijn mooie reminders geven wanneer je weer iemand moet benaderen. Maar daar hebben we natuurlijk eerder een aflevering over gehad. Ga dat dan niet met zo'n automatiseerd mailtje doen, want dat hebben mensen door.
En natuurlijk wordt dat ook steeds beter, dus ik geloof best dat dat ooit een keer kan. Maar in principe is die menselijke factor zowel daarvan belangrijk, maar ook bij dit. Het is gewoon heel veel kennis. Als je tegenover elkaar zit, zoals wij nu wederom mogen doen, dan merk je gewoon, dan is er interactie, dan kan je zien hoe reageer jij op een bepaalde vraag of op een bepaald antwoord. Die informatie hou je nog niet uit.
[00:05:57] Speaker B: Nee, maar de soepele samenwerking begint er dus wel aan te komen.
[00:06:02] Speaker C: Ja, dat gaat steeds beter.
Maar probeer daar dus ook op te letten op het moment dat je een hele workflow aan het samenstellen bent binnen je bedrijf. Let dus op dat je met je CRM Met je analyse, pakket, dat je overal wel oplet. Hoe ga ik er nou voor zorgen dat AI in al die applicaties verworven blijft? En hoe ga ik er nou voor zorgen dat het ook één rode draad blijft? Vroeger implementeerde je een heel mooi CRM-pakket. Supergaaf. En daarna ging je naar een ander workflow-pakket of whatever. Maar nu moet je er wel voor zorgen dat AI overal bij kan met APIs en dat soort dingen. Pas dan heb je natuurlijk de echte kracht.
[00:06:43] Speaker B: Ja, dus de integratie niet zozeer van de systemen, maar het is eigenlijk, als ik je zo hoor zeggen, integratie van het werkproces. Dus het totale salesproces.
[00:06:52] Speaker C: Schitterende samenvatting.
[00:06:54] Speaker B: Ja, toch? Nou, kijk.
Als we dan toch zeggen, nou, met deze schitterende samenvatting willen wij aan de slag. Hoe start je daar dan mee?
[00:07:02] Speaker C: Ja, deze is...
[00:07:03] Speaker B: Want dit is best wel intensief lijkt mij om dit proces op elkaar aan te sluiten.
[00:07:07] Speaker C: Ja, dat is het. En ik denk dat dit ook misschien wel de moeilijkste is. Omdat we tot nu toe vind ik met haar heel erg focus op wat we net noemden de outputten. Dus wat halen we uit de systemen en wat kunnen we daar voor fantasies mee.
Ik denk dat de ontwikkelingen er nu aan gaan komen dat dus ook de input veel makkelijker wordt, doordat je er tegen kan praten bijvoorbeeld. Maar wat ik al zei, ik heb het nog niet gezien, dus nu is het nog wel steeds, met name je salesmensen blijven najagen dat ze dit moeten blijven doen. Je kan natuurlijk wel al heel veel doen als je gaat kijken naar, weer dat rondje met de hond, die hond wordt doodmoe.
Als je een rondje loopt met de hond...
[00:07:46] Speaker B: Als ik blijf lopen met jou.
[00:07:48] Speaker C: Als je een rondje loopt met de hond... Je kan natuurlijk wel al met heel veel verschillende tools... kan je al, zeg maar, notities maken. Kan je al gespreksverslagen van mobiele telefoongesprekken opnemen en dat soort dingen. En dat kan je natuurlijk wel al heel makkelijker in CRM hangen bijvoorbeeld. Dus er zijn al een soort AI-tools. En dan met een workaround gaat hij in het CRM-pakket. Het zou mooi zijn als dat in één keer komt, maar volgens mij lukt dat nog niet.
[00:08:15] Speaker B: Daar wachten we met Smart op. Als de luisteraar wil weten hoe je AI inzet met je notities, daar heb ik alweer een paar weken geleden met Femke Cornelissen, ook een van de gasten in deze Meet Myself in AI-serie, een aflevering opgenomen. Misschien sluit dat wel mooi op elkaar aan.
Dankjewel weer voor deze... Nou ja, laten we hopen dat hij eraan komt. Die kunnen we, de input verslimmen.
[00:08:43] Speaker C: Ik hoop zo dat hij er al is eigenlijk en dat ik hem nog niet heb gezien.
[00:08:46] Speaker B: En als dat zo is, dan horen wij dat heel graag. Dus laat van je horen, beste luisteraar. Wij zijn heel erg benieuwd. Dankjewel weer, Robert.
[00:08:52] Speaker C: Graag gedaan.
[00:08:52] Speaker B: Tot de volgende keer.
[00:08:53] Speaker A: Dit was Me, Myself & AI. Tot de volgende keer.
