Episode Transcript
[00:00:03] Speaker A: In een wereld waar het lijkt of sales en marketing worden overgenomen door technologie... ...zijn we meer dan ooit op zoek naar een persoonlijke boodschap. Hoe kan AI daarbij ondersteunen, maar dan wel op een manier dat het echt werkt? Daarover ga ik weer in gesprek vandaag met Robert. Robert, fijn dat je er bent.
Hallo, het is vrijdagmiddag.
[00:00:32] Speaker B: Hallo.
[00:00:33] Speaker A: En meer dan ooit zijn we op zoek naar een persoonlijke boodschap. Vertel.
[00:00:39] Speaker B: Ja, mooi hè?
[00:00:39] Speaker A: Ja.
[00:00:40] Speaker B: Maar dan wel op schaal.
Uiteindelijk wil je natuurlijk altijd als klant het idee hebben dat je persoonlijk wordt aangesproken.
Het mooie is wat je nou kan doen met AI, en dat is het verschil maken tussen contact en connectie. Dus uiteindelijk, je wil geen bulk mail hebben, je wil geen generieke afspreking hebben, maar je wil een echte relevantie hebben. Dat is wat je wil voelen als ontvanger. En wat we nu met AI kunnen doen, is dat verschil mogelijk maken. We kunnen echt duizenden of tienduizenden klanten tegelijk allemaal een boodschap geven, waarbij ze allemaal versloren hebben, hé, deze is van mij geschreven.
En dat is de kracht van een rij.
[00:01:21] Speaker A: Maar dat klinkt ook wel als, hoe dan?
Contact en connectie. Jij zegt verschil tussen contact en connectie. Dat vind ik al een mooie zin. En ik denk dan, hoe dan? Hoe maak je dat verschil dan?
[00:01:33] Speaker B: Nou kijk, als je...
Ik weet niet, we hebben allemaal vroeger mailings gemaakt.
Ja, ik ben 51, dus ik kan vroeger zeggen. Maar kijk, in het verleden was personenfabricatie heel veel handwerk. Je ging klantsegmentatie doen, je moest teksten schrijven, die moest je zes keer aanpassen. Dan moest je aparte e-mails maken voor elk klant of elk segment.
Dan moest je een aparte aanbieding maken per doelgroep.
Dat is onwijs tijdsintensief. Het is ook heel lastig om daar echt in op te schalen. Maar als je nu met AR kijkt, dat verandert het spel volledig.
De enorme hoeveelheden gedragsdata wat mensen doen, dat is bizar hoe snel AI dat kan analyseren. Je kan heel snel kijken naar de democratische data, de leeftijd, locatie, segment, whatever. En je kan dat allemaal combineren tot een soort E-groottrofiel per klant en daar kan je de boodschap dan op aanpassen.
Dus wat het eigenlijk oplevert is, iedereen voelt zich apart en het lijkt alsof elke marketingcampagne of klanteninteractie echt voor jou persoonlijk bedoeld is.
Want het is namelijk het sluit aan bij iets wat je al eerder hebt gekocht.
Of het sluit aan bij precies die fase in de journey. Want journey moet je ook altijd een keer noemen in de neiaard. Bedrijven zijn allemaal op reis.
Want precies op het moment dat je ergens in die bepaalde reis bent, precies op dat moment Kom er een mail binnen met alles wat daarover gaat en wat je helpt. Nou ja, dat is het allermooiste. Dat is toch het allermooiste. Dat is wat je wil.
[00:03:10] Speaker A: Het klinkt mooi, maar toch even de advocaat van de duivel. Want het klinkt alsof er heel veel data over organisaties nodig is. Of over de buyer-persona's uit een organisatie. Ik vind het ook een beetje creepy.
[00:03:26] Speaker B: Ja, dat blijft altijd... Maar goed, dat is wat we eerder over hadden. Dit is iets wat je altijd hoort over jou, natuurlijk. En dat is misschien ook soms wel een beetje creepy, omdat alle data helemaal bekend is.
Althans, alle data bekend is. Maar er is zoveel data over bedrijven beschikbaar. Maar dat is ook heel vaak data die ze zelf lanceren in jaargeslagen. Dat je heel makkelijk kan doen. Dat is een jaargeslag van een klant en dat gooi je door...
door een AI tool heen, wel beveiligd alsjeblieft, maar die gooi je door een... en dan zegt die jongen, luister, ik ben op dit moment de sales manager van bedrijf X en ik wil graag vijf vragen kunnen stellen.
over het jaarverslag aan een bepaalde rol binnen dat bedrijf. Of ik wil dat bedrijf mailen met vier, vijf punten of drie punten wat uit het jaarverslag komt, wat wij kunnen oplossen. Dat is allemaal openbaar beschikbare data.
[00:04:29] Speaker A: En dan ga je dus naar Connectie.
[00:04:30] Speaker B: Het hoeft niet altijd Twitter te zijn.
[00:04:31] Speaker A: Nee, ik snap je.
[00:04:32] Speaker B: En dan ga je naar Connectie, want als je dat combineert met Trends ook nog, dus je weet waar de klant heen wil, en je combineert dat met Trends in de markt, en dat zijn ook vaak openbaar beschikbare data, van bijvoorbeeld Gartner of whatever, die weten ook duizenden rapporten per dag, Als je dat dan weer combineert, dan kom je dus op waar ik net zei, precies tijdens de klantreis, want die klant is in een vijfjarige klant zijn ze in jaar drie, bam, dit is de informatie die ze nodig hebben.
[00:05:01] Speaker A: Ja, dus het lijkt creepy, maar ik hoor je ook zeggen, maak gebruik van data die beschikbaar is, wat een organisatie zelf deelt en waarschijnlijk wat je al eerder hebt opgehaald uit gesprekken of informatie die al in je eigen organisatie bekend is. Dat maakt het ietsjes minder spannend, zou ik maar zeggen.
[00:05:19] Speaker B: Nou, zeg maar, de wereld zit al vol ruis. Dus als we het op deze manier kunnen doen, dan is dat denk ik goud waard.
[00:05:25] Speaker A: Ja, nou, daar zeg je wat. Je draait hem eigenlijk om.
[00:05:29] Speaker B: Ja. Ja, absoluut.
[00:05:31] Speaker A: Ja, dat vind ik ook wel. Ja, dat is wel een interessante invalzoek, dat je gewoon zegt, ja, die data is er toch al. Laten we juist die data gebruiken om echt het waardevolle gesprek te voeren.
[00:05:42] Speaker B: Ja, en die juiste informatie aan de mensen te sturen.
Kijk, op het moment dat je mensen altijd de juiste informatie stuurt, betekent het ook dat je heel veel ruis bij ze weghaalt. Ik vind het interessant. Ik sprak afgelopen week met iemand, een bedrijf, en die zijn bezig met een podcast-serie. En die persoon zegt, ja, we hebben maar een bereik van, weet ik veel, 200, 500, 300 man. Meer mensen luisteren niet naar de podcast.
Dat is tegenwoordig helemaal niet meer interessant hoeveel mensen het zijn. Waar het om gaat is, als dat 300 mensen zijn, die 300 beslissers bij jou planten, dan maak je volgens mij een hele gave podcast.
[00:06:25] Speaker A: Ja, je zal ze maar allemaal...
[00:06:29] Speaker B: Precies.
[00:06:30] Speaker A: Je zal ze allemaal aan je kekentafel hebben, hè?
[00:06:33] Speaker B: Ja, precies. Ik woon best leuk, maar dan gaat die lukken. Dus uiteindelijk wat ik interessant vind, is dat je vroeger keek naar zo'n... Ja, maar ik moet minimaal 5000 mensen bereiken. Nee, ik bereik liever 300. Ja, en nu kijk je gewoon naar echt mensen van... Ik wil de CFO aanspreken op ROI. Ik wil de IT-manager aanspreken op technisch. En ik wil niet dat ze allebei van het andere ook kan verhoren.
Dat soort dingen. Ik wil juiste mensen op het juiste moment met de juiste boodschap. En dat is hoe je boodschap krachtiger en effectiever wordt uiteindelijk.
[00:07:09] Speaker A: Is er een praktische tip waar organisaties mee kunnen? Stel, je bent de sales manager of sales medewerker en je luistert die naar en dan denk je, ja oké, hoe doe ik dat? Heb je een praktische tip?
[00:07:21] Speaker B: Ja, eigenlijk eentje die doorspekt is door onze hele serie, dat de kracht echt niet alleen combinatie van AI en menselijke creativiteit. Dus je kan AI allemaal suggesties laten doen, je kan AI patronen laten herkennen, je kan het timing laten bepalen, kan allemaal. Maar als sales professional weet jij echt, denk ik, welke tone of voice op dat moment bij wie komt Want jij kent de klant, jij bent net met hem deze lunch, jij weet dat hij bijvoorbeeld net heel veel shit heeft gehad in een bepaalde organisatie. Dan weet je welke tone of voice je moet hebben. Dat is voor AI wat lastiger. Dus het is heel belangrijk dat je als sales of marketing persoon erbij blijft betrokken.
Geen of-of, maar het is en-en. AI en Sales Professional. En daarnaast is het belangrijk dat je het niet één keer doet, maar dat je blijft testen, monitoren, optimaliseren. Want wat vandaag werkt, kan over een maand natuurlijk weer achterhaald zijn. Dus je moet heel erg blijven testen, omdat AI helpt je wel de veranderingen te spotten, maar de personalisatisatie komt ook echt bij de Sales Person vandaan. Dus het is de combinatie technologie en mens, Het is het blijven monitoren en testen of inderdaad alles werkt. En uiteindelijk, het blijft altijd heel lastig in heel veel bedrijven, maar hoe de data in de CRM-systemen, dat is natuurlijk het allerbeste. Want op het moment dat jij dat maar voortdurend blijft bijhouden, dan heb je de allerbeste data. Dat is namelijk de data die je zelf opbouwt voor je klanten. Daar ben ik echt van overtuigd. En dat is ook de meest accurate data.
Zonder goed klantprofiel, en dat haal je uit al je systemen, heb je geen effectieve personalisatie. Dat zit AI zin in van personalisatie.
[00:09:21] Speaker A: En dan dus het begin uit je klantsysteem?
[00:09:26] Speaker B: Ja. Sorry, ik onderwerp je.
[00:09:28] Speaker A: Ja, een klein beetje vertraging op de lijn, dat geeft niet. Maar ik wou zeggen, als samenvatting, je begint met je klantprofiel op orde, dus je CRM-systeem op orde. Ga daarna voor de klant waar je het onderzoek voor wilt starten of de AI-samenwerking mee wilt starten. Ga dan kijken wat is daar openbaar, overvindbaar, zoals zo'n jaarverslag. En ga dan met een AI-tool aan de slag om die verbinding te zoeken tussen die twee.
Dat zou een voorbeeld kunnen zijn.
[00:09:56] Speaker B: Er zijn altijd meer mensen die met één klant werken.
Dus ga ervoor zorgen dat alles wat je uit de AI haalt, dat je dat wel in dat klantteam blijft bespreken en blijft aanscherpen en blijft monitoren en blijft optimaliseren. Dan ga je echt naar de meest effectieve persoonlijke benadering toe.
[00:10:25] Speaker A: We gaan er maandag mee aan de slag Robert, dankjewel.
[00:10:28] Speaker B: Eerst het weekend in.
[00:10:30] Speaker A: Gijn weekend.
[00:10:32] Speaker B: Fijne weekend. Hai hai. Dit was Me, Myself & AI.
[00:10:36] Speaker A: Tot de volgende keer.
